问:穿正装是否能提高我在谈判中的胜算?如果有,为什么?
A:是的,有科学证据表明,穿正装可以提高谈判能力。还有一些线索可以解释为什么会发生这种效应。
介绍
来自伊利诺伊大学香槟分校和加州大学旧金山分校这两所不同大学的两位研究人员共同进行了研究2014年在《实验心理学杂志》上发表了一篇文章关于正式着装对谈判的影响。
研究人员查阅了之前的研究,这些研究表明拥有社会主导地位和较高社会阶层的人往往在任何谈判中掌握最大的权力。
他们假设,如果两个人进行谈判,具有较高社会支配地位的一方将获得优势,而社会支配地位较低的一方将处于劣势。
可能的话,只是穿着和社会地位有关的衣服可能会让两个谈判者精神上发生变化。这是真的吗?
实验
在这个实验中,研究人员邀请了两名参与者同时来到心理实验室。
- 这项研究通过旧金山湾区的Craigslist网站招募了128名成年男性参与者。
- 每对参与者都证实了这一点他们不认识对方在现实生活中。
- 参与者来自不同的社会经济阶层(从高中教育到大学,以及不同的工资水平)。
当参与者出现时,他们随机给她们一套衣服,让她们照着镜子看自己。这身行头是:
- 正式的(黑色西装,白色衬衫,黑色袜子,黑色皮鞋)。
- 休闲(蓝色运动裤,白色t恤和沃尔格林的塑料凉鞋)。
- 中性(参与者仍然穿着他们出现时的衣服)。
测量:
所有参与者都给出了唾液样本在实验开始之前。
研究人员给一半的参与者安装了生理测量设备。
测量结果为:
- 心脏迷走神经退缩(一种测量心跳变异性的方法)
- 心率
- 呼吸
- 生理情绪状态
- 过程:
两位参与者见了面,坐在同一个房间里。
每个参与者都得到了一个保密文件夹其中包括一家假想公司的信息,并被告知他们将扮演该公司的首席财务官。
他们各自扮演角色销售制造工厂的谈判(一个是买方,一个是卖方)并被要求互相讨论价格制造工厂的。双方都被秘密告知,对双方都有利的公平市场价格是2050万美元。
- 他们可以要求更多,更少,或等于这个公平价格。
他们也有关于房地产市场的变化,建造新工厂的成本等等,这些都与他们的谈判有关。
每个参与者甚至都得到了如何谈判的技巧(例如,避免接受一个不公平的报价,充分利用协议分配的时间,坚持超过第一个报价)。
谈判是有限的到6分钟.
结果
在“谈判”之后,收集了一些数据点,包括参与者是否感到有权力,谈判的结果是什么。
谈判结果的衡量标准是做出的让步数量,以及在交易中获得的利润(高于2050万美元的公平价格)。
- 让步是这样衡量的:他们记录了参与者的让步从报价开始,然后记录参与者愿意这样做的次数更改/妥协他们的提议。
他们不仅测量了穿着特定服装的效果,还测量了与穿着特定服装的人谈判的效果。
利润:
- 他们发现,穿正装的参与者比不穿正装的参与者获得的利润要高得多(约200万美元)。
- 休闲参与者和中性参与者在利润上没有显著差异。
让步:
- 休闲装参与者做出的让步明显多于穿正装的参与者。
睾酮:
- 在谈判结束后,穿休闲装的参与者的睾丸激素水平明显较低。
- 穿正装的参与者睾丸激素没有变化。
心脏迷走神经退缩:
- 当一个人与穿着正装的人谈判时,他会表现出心脏迷走神经退缩的反应性迹象(他们的神经反应性波动与对威胁的警惕感一致)。
权力感:
- 当一个人与穿正装的人谈判时,他会觉得自己没那么强大。
讨论
研究发现,着装对谈判的穿着者和感知者都有一些影响。
穿正装的:
大幅度提高谈判利润。
穿着休闲服装:
大大增加了谈判者做出让步的数量。
降低男性的睾丸激素。
此外,与穿着正装的人谈判(如果感知者穿着中性或休闲服装):
增加了一个人神经中对威胁的感知。
降低了男人的主观权力感。
所有这些都表明研究人员的假设是正确的:
正装是社会支配地位和地位的象征。
因此,穿正装的人会提高谈判能力,而与穿正装的人谈判的能力则会降低。
当人们穿着来自某个社会阶层的衣服时,他们就会获得该阶层的好处(并以与该阶层一致的方式行事),而不管他们实际上有多富有。
参考
克劳斯,m.w.,门德斯,w.b.(2014)。社会阶层的服饰符号引起阶级一致的行为和生理反应:二元方法。实验心理学杂志:一般,143(6), 2330 - 2340。链接:https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264