问:如果我正在和另一个人谈判,而他们的姿态很强势,那么我是应该反击并表现出同样的姿态,还是应该放松并看起来更悠闲?
答:有证据表明,你最好与其他谈判者的姿态互补,而不是试图主宰整个房间。这对双方都有更好的结果。
背景
加州大学洛杉矶分校和斯坦福大学的一组商业研究人员做了一系列实验姿势和谈判并发表了研究结果2015年发表在《谈判与冲突管理研究》杂志上.
先前的研究表明,a占主导地位的姿势(大声说话,大姿势等)可以提高一个人在谈判中的地位。然而,它已经负面影响同样,这会疏远房间里的其他人,给每个人带来更大的压力。
- 如果你在和某人谈判你以后需要好好相处,那么从长远来看,所有的主导行为实际上可能会伤害你。
但是如果你正在和一个已经占据主导地位的人谈判-一个试图摆布所有人的大块头?你应该“以其人之道还治其人之身”,采取同样的姿势吗?或者你应该放松,从战术上让他来掌控局面?
谈判的棘手之处在于它们并不总是零和(一方赢,一方输)。谈判的要点是双方都希望得到同样的结果——以及一些对一方重要而对另一方不重要的观点。
- 因此,它比一方得到他们想要的所有人。
实验1
在第一项研究中,实验者测试了他们的第一个假设:这种主导地位会让一个人坚持自己的立场和偏好,而这种顺从会让一个人问更多的问题,看看双方都能从中受益。
他们招募了90名参与者参加模拟谈判。
在谈判中,与会者获得了以下信息:
他们隶属于一家计划与另一家公司合并的公司。
- 有6个条款影响了他们公司的未来。
- 每个术语都有5个潜在的结果,每个都有它的自己的积分等级(一个人对自己公司的结果越好,他得到的分数就越多)。
- 因此,一个人试图确保对他/她自己的公司最好的结果,因此得到更多的分数。
- 其中一个问题是分配,这意味着这是一个零和游戏。如果一方得到更高的结果,另一方得到更低的结果。
- 其中一个问题是相等的,所以双方都有可能获得高点。
- 剩下的问题是"综合,所以每一方都比另一方更重要。如果双方在这些问题上共同努力,那么他们可以得到对双方都最好的结果。
- 一组被要求展示以下内容占主导地位的行为:
主导谈话
大声说话
确保他们的观点被理解
经常打断别人
侵犯他人的私人空间
- 膨胀的身体姿势
- 一组被要求展示以下内容顺从的行为:
尊重对方
让对方感到有能力
只要有可能就同意对方的观点(但不牺牲自己的目标)
赞美对方
封闭的身体姿势(跷二郎腿,膝盖并拢,双手并拢等)
- 一组在行为方面没有任何特别的指示。
- 然后,研究人员简单地询问人们在谈判中会如何表现,看看哪一方更有可能坚持自己的观点,哪一方更有可能提出问题。
- 在这一阶段,没有进行实际的谈判。
结果:
- 正如他们预测的那样占主导地位的群体更倾向于坚持自己的观点。
的顺从组更有可能提出问题。
- 此外,顺从组更有可能想出满足双方利益的方法,而优势群体最不可能这么做.
实验2
这一次,198名参与者被招募来进行一项关于一对一的谈判.在这项研究中,实际的谈判确实进行了。
谈判者接受了与实验1中相同的指令(两家公司正在合并,他们各自代表自己的一方进行谈判)。
- 他们也被放入占主导地位的和顺从的组。
- 那些被放在主导组的人被告知强势有力的姿势能让人们在谈判中占据优势(他们被给予了与实验1相同的支配性指令)。
- 被分到顺从组的人被告知在谈判中占据主导地位可能会适得其反,避免这种情况的一个策略是通过顺从的行为来解除对手的武装(他们也得到了与实验1中相同的顺从指令)。
他们随机地将谈判人员安排在一起进行一对一的谈判,由独立的评估人员进行观察。可能的组合是:
DOMINANT-DOMINANT
DOMINANT-SUBMISSIVE
SUBMISSIVE-SUBMISSIVE
- 然后,他们进行了模拟谈判!
结果:
与最糟糕的谈判的结果就是谈判的结果势均力敌(两个支配者和两个服从者)。
记住:这不是一个完全的零和游戏。在游戏的某些部分谈判代表需要共同努力达成互惠互利的协议。
- 在DOMINANT-DOMINANT两位谈判者只是锁角并试图打压对方。结果对双方谈判代表来说都是糟糕的结果。
- 在SUBMISSIVE-SUBMISSIVE对,谈判双方都不愿表明自己的观点只是向对方提问。什么都没做。同样,两者的结果都很糟糕。
- 然而,在SUBMISSIVE-DOMINANT在巴黎,一个谈判者倾向于平衡另一个谈判者。占主导地位的谈判者会提出需求,而顺从的谈判者会通过提出有利于双方的问题来解除占主导地位的谈判者的武装。
- 当有统治的一面和顺从的一面时,你可能会认为,占主导地位的政党将是这种局面的受益者。但事实并非如此。当双方相辅相成时在美国,双方得分都没有明显提高,双方都从中受益。
实验3
- 这一次,他们重复了实验2,只是这次他们加入了没有指示的谈判者。
- 也许会有更好的结果如果人们行为自然没有得到特别的谈判指示?
- 本研究招募了226名参与者。
结果:
- 让人们在没有指示的情况下自然地行动会导致更糟糕的结果而不是给他们指示。
- 换句话说,确实有指导人们进行互补行为的好处(支配vs.顺从)。
讨论
我们从这组研究中学到了什么?
- 在谈判中占据主导地位并不总是会给每个人带来最好的结果。这完全取决于你在和谁谈判。
- 如果对方是一个大,大声,主导人格,那么试图与那个人的性格相匹配实际上会降低每个人的结果。
- 同样的,如果你在和一个安静、有礼貌、通常很顺从的人谈判,那么按照那个人的行动会导致什么都做不成。
- 最有力的谈判结果是双方相互补充的结果。其中一个扮演主导角色,另一个扮演顺从角色。
参考
Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z. & Neale, M.(2015)。谈判中优势互补的好处。谈判与冲突管理研究,8(3), 194 - 209。链接:https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract